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商务谈判意向书与协议书
发布时间: 2013-08-02 16:58:08 责任编辑:商务谈判 点击次数: 2875
 
 
意向书与协议书谈判定义
为了明确双方交易的愿望.尤其是在广泛交换意见之后.为了保持谈判的连续性.交易的可靠性.谈判双方提出要求签订意向书或协议书这可以是一场谈判的目标.也可能是结果。前者是主持谈判人一开始便具有此想法.后者为谈完后产生的想法不少西方谈判对手. 如法国很喜欢在谈判的某个阶段结束后.搞个"意向书"而意大利则喜欢搞个"协议书"。这两个文件的谈判有许多共同的特点。
意向书与协议书谈判特征
从法律的角度讲.这两种文件作为初步谈判结果的记录时具有同样的效果:起到总结与展望的作用但无约束力。但如文件中包括了"明确的许诺",所谓"明确",即对合作或交易标的、价格条件、实施期限比较具体地予以了规定时.文件的性质就具契约性且有约束力。尤其是"协议书",更具有两重性是意向书、备忘录式或准合同还是合同式.主要取决于写法。从谈判的角度讲.只要不涉及交易细节 合同要件.一般谈判气氛轻松、态度坦诚.地位平等.不以优势压人。但如谈判内容为已知即预定项目的一部分时.这种文件的谈判不是以"结果"的形式出现.而是以"目标"形式出现时.谈判气氛会出现紧张.甚至针锋相对的局面.双方均为以后的谈判留余地。
例如.甲国与乙国间有一项合作计划.为了完成这项计划.双方技术和行政、商务专家一起讨论该项目应达到的技术水平。在投影屏上、幻灯机上、白纸上甲国介绍了其技术的许多特征.而在最后要落实一个"意向书"、"协议书"时坚持不写"讲过的".而只写稍低档次的技术最后.双方相持不下:只好在"协议书"中有的条文写成"双方一致认为".
上例可见这种谈判的两重性:未进入"商务"一经济条件谈判前的意向性与预备性.以及为了达到将来经济目标的保留性和计较性。
不过.应提醒的是"协议书".有时亦有契约性的法律约束关键在写的内容有时谈判双方以达成协议为目标进行谈判.一旦达成协议并在协议书上签字.该协议书对日后双方的义务有一定的法律约束.这时的谈判具有一定的计较性并要求准确无误.为以后执行协议求得主动地位。
 
 
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